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올씽D를 공식적으로 해체 후 새롭게 리브랜딩한 리코드 (re/code)는 아이폰 판매량에 대한 비밀을 풀어냈다. 


조사 기관인 CIRP의 자료를 통해서 미국내의 아이폰 판매량을 비교한 것인데, 아이폰 5s (iPhone 5s)는 59%로 2012년 같은 기간에 판매 된 아이폰 5 (iPhone 5)의 50% 보다 점유율이 높았다. 그러나 오늘 글의 핵심이 될 저가형 아이폰 5c (iPhone 5c)는 고작 27% 팔려, 2012년에 저가 모델을 대신했던 전세대 아이폰 4s의 32%보다 낮은 점유율을 보였다. 


이에 대해 리코드는 아이폰 구매자들이 추가 비용을 부담하더라도 저가형 제품보다 고용량의 고가 제품을 선호하게 만드었다고 분석했다. 




[이미지 출처: 맥루머]

 


잠시 이 현상을 만들어 내기 위해서 애플이 어떤 고도의 마케팅 전략을 펼쳤는지를 우선 살펴봐야 한다. 때문에 마케팅 공부를 먼저 하고 이야기를 꺼내도록 하겠다. 


이 현상 규명을 위해서는 마케팅에서 활용되 유인효과라는 이론을 알아야 한다. ‘고려상표군(Con-sideration Set : 소비자들이 구매할 때 고려를 하는 브랜드들의 집합)’에 기존브랜드보다 상대적으로 열등한 신규브랜드가 추가가 될 경우, 그 열등한 브랜드를 지배하고 있는 기존브랜드의 선택 확률을 높이는 현상을 말한다. 


이 이론은 이제까지 정설로 여겨져온 마케팅 이론에 위배되지만 실제 현장에서 종종 쓰이는 효과로 꽤 훌륭한 성과를 만들어내는 이론이다. 



아이폰 5c 판매량이 아이폰 5s에 미치는 현상

애플은 아이폰 출시이후 판매를 전형적으로 신제품을 고가형으로 구제품을 스펙다운시켜 저가형으로 포지셔닝 해왔다. 아이폰 5가 출시되면, 저가형으로 아이폰 4S를 저가형으로 낮추고, 이미 이전의 제고 물량이 남아 있는 아이폰 4로 마켓을 세분화하는 전략을 취했다. 


때문에, 아이폰5의 판매 비율은 5 : 3 : 2 정도의 비율을 보였다. 아이폰 5S는 아이폰 5c라는 저가형을 추가해 6 : 3 : 1의 비율이 됐다. 


만약 판매량이 같다고 전제를 하면 애플의 수익은 어떻게 나오겠는가?


정답은 아이폰 5s의 6 : 3 : 1 비율이 더 나은 수익을 낼것이다. 아이폰 라인업에서 가장 고가 제품은 5s인데, 아이폰 5c 와는 가격차가 크지 않다. 때문에 애플은 유인 효과를 활용해 저가 구매객들이 가격차가 별로 안나지만 스펙이 나은 아이폰 5s로 구매 이동하도록 만든 것이다. 


아이폰 5s의 가격이 높은 만큼 이 제품 판매 비율이 높아야 마진율과 이익이 높아지는게 당연하다. 


즉, 애플은 아이폰 5s 판매 시점부터 마케팅 전략을 바꿔 가장 고가 제품인 아이폰 5s의 판매량을 증대 시키고 아이폰의 점유율 확대 유지 측면을 고려해 아이폰 5c를 내놓은 것이라 할 수 있다. 


점유율은 지키면서 이익은 올라가게 하는 고도의 전력적 수가 여기에 숨겨져 있다. 



아이폰 5c는 5s의 판매량 증가를 위한 미끼라는 이야기?

아이폰 5s가 결국 스마트폰 사업의 캐시카우인데.. 이 제품 판매량을 늘려 수익률을 늘리기 위해서는 저가 모델 사용자로 분사시키기 보다 저가를 선택하려던 사람들이 아이폰 5s로 구매 이동을 유도하게 해야 한다. 


때문에 아이폰 5c의 가격도 100달러 정도밖에 차이나지 않게 하고, 스펙과 케이스등의 부품의 질만 살짝 떨어지게 하므로 인해 사용자가 이정도 가격 차이라면 아이폰 5s를 사겠다고 생각하게 만드는 마케팅 전략이 숨어 있는 셈이다. 


구형 아이폰은 가격은 떨어지지만, 스펙 차이가 많지 않아서 구매율이 높아 아이폰 5c를 내놨다는 분석도 있느데, 그런 분석들의 근거를 이 지점에서 찾을 수 있는 것이다. 


이게 사실이라면 아이폰 5c가 신흥국의 저가 시장 방어를 위한 제품이란 잣대는 틀린 것이 되기에 매우 흥미로운 접근이 아닐 수 있다. 



아이폰 5c가 브랜드에 미치는 영향?

그렇다면 실제 아이폰의 서브 브랜드인 5c가 어떤 영향을 미칠까? 실제 판매량에서는 전략적으로 훌륭한 역할을 수행했다고 볼 수는 있지만, 아이폰의 브랜드 관점에서는 극히 좋은 전략은 아니라 풀이된다. 


아이폰 뒤에 붙는 숫자의 상징성에 대한 한계를 지워지고, 아이폰 5c 브랜드로 인한 프리미엄 이미지가 퇴색될 수 있다. 가격 설정에서 프리미엄 이미지가 훼손되지 않게 높은 가격을 유지한 이유도 여기 있다고 볼 수 있다. 


다만, 그렇다해도 엔트리 시장에서 아이폰 5c가 성공 할 수록 애플의 아이폰 브랜드가 하향 할 수 있기 때문에 아이폰 5c가 꼭 효자라고 볼 수는 없는 이유다. 


차라리 디자인을 완전히 다르게해 아이팟 브랜드 처럼 나노, 터치와 같이 기능적 속성에 따른 브랜딩 차별화를 꾀하는게 더 좋은 전략일 수 있다. 이럴 경우 제품 간섭에 대한 좀 더 심도 있는 논의가 뒤 따라야 하겠지만, 잘만 한다면 아이폰 브랜드도 갤럭시 S, 갤럭시 노트와 같이 틈새 시장을 만들 수도 있다. 


이럴 경우 저가가 아닌 아예 제품 카테고리가 다르게 인식 할 수 있기에 좋은 대안이 될 수 있다. 


그러나 이런 전략 사용은 매우 신중해야 하는 만큼 개인적으로는 아이폰 브랜딩 전략 설정에 좀 더 보수적인 접근이 필요하다고 생각되지만, 오히려 더 공격적인 세분화 전략을 사용하려는 팀쿡의 입장에선 어떤 전략을 더 선호 할 것으로 예측되는 바이다. 

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